بصفتك جهة تسويقية، هل تتساءل كيف يمكنك الاستفادة من سلوكيات المستهلكين؟
نظريات سلوك المستهلك تساعد في التنبؤ بكيفية اتخاذ المستهلكين لقرارات الشراء. ولكن عمليات صنع القرار العقلانية تهيمن على سلوك المستهلك.
في هذه المقالة التالية سنقوم بتحليل بعض نظريات سلوك المستهلك لفهم أفضل الطرق للاستفادة منها في التسويق.
تم انشاء نظرية الفعل المعقول من قبل Martin Fishbein و Icek Ajzen في عام 1967 وتركز هذه العلاقة بين المواقف والسلوكيات داخل الفعل البشري وتستخدم للتنبؤ بكيفية تصرف الأفراد على أساس مواقفهم السابقة ونواياهم السلوكية. ببساطة، يعتمد القرار على النتيجة الذي يتوقعها الفرد من هذا الفعل أو السلوك.
.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع سجادة طائرة. لن تتمكن من بيعها إلا إذا علم المشترين بأن هذه السجادة ستجعله يطير، إنها ليست الجودة أو السعر الذي يهتمون به بل النتيجة من الحصول على السجادة. وبعبارة أخرى، لن يتخذ الناس إجراءات إلا إذا كانت هناك نتيجة محددة ومتوقعة..
يعتقد أبراهام ماسلو أن البشر يتصرفون بناءً على مجموعة من العوامل التي قام بوصفها في "هرم الاحتياجات".
فيما يتعلق بالتسويق والاتصالات؛ إذا كانت العلامة التجارية قادرة على ربط منتجها أو خدمتها في جزء من هذا المثلث، فإن ميل الناس إلى الشراء أو استخدامها أعلى بكثير.
-
في حين أن العديد من نظريات سلوك المستهلك تركز على الافعال العقلانية، كان هوكينز ستيرن يؤمن بشدة بفكرة سلوك الاندفاع
أنشأ ستيرن أربع فئات من الاندفاع
أولاً، عمليات الشراء الاندفاعية بحت، مثل العلك عند خط الدفع في البقالة.
ثانياً يقوم المستهلكون بعمليات شراء اندفاعية - تذكيرية، مثل وضع صورة أجبان بجوار منتج كالخبز.
ثالثًا، عمليات الاندفاع المقترحة مثل شراء ضمان لأجهزتك الإلكترونية
أخيراً، يتخذ المستهلكون قراراتهم بالتخطيط مسبقاً، حيث يعرفون أنهم يريدون شراء منتج ولكنهم غير متأكدين من تفاصيله.
تقدم نظريات الشراء الاندفاعي الكثير من الفرص للمسوقين. لذلك يجب عليك دراسة منتجك بشكل استراتيجي، من طريقة صنعة إلى طريقة عرضه في المتجر - كل هذه العوامل لها تأثير على التحكم في الاندفاع لدى المستهلك.
بالإضافة لذلك، وفقًا لتقرير من Salesforce هناك 76% من المستهلكين الذين يتوقعون أن تفهم الشركات احتياجاتهم وتوقعاتهم. هذا يعني أنه إذا لم تفهم ما يريده المستهلكون فمن المحتمل أن يختاروا خدمة أو منتج أخر. ولذلك يمكن للمرء أن يستنتج أن المسوقين الذين يمكنهم التقاط الافكار المتهورة وتطبيق الأساليب لتحقيق المبيعات سيحققون أكبر قدر من النجاح
العربية 
English